浙商家具企业回望广东家具展——利豪集团(图)

【采访嘉宾】：利豪集团总经理 熊全第

【采访记者】：杭州搜房家居记者 吕竹君

搜房家居记者：熊总，您好。很高兴您能接受搜房网的采访，请问，这是利豪第几次参加广东的展会呢？

熊全第：这是利豪首次参加国内的家具展会，因为在这之前，利豪生产的产品包括办公椅、休闲椅和沙发一直出口国外，每年的出口总额可以达到7.8个亿。目前国家的出口退税正在逐渐减少，现在已经是一个合适的时机进入国内的市场。其实在三年前，我们对现在这样的市场状况已经做了一个提前的预计：人民币增值、汇率发生变化、原材料涨价、劳动力成本提高、出口退税减少。在参展之前，利豪进行了十八个月的消费者和产品调查，寻找出了比较适合的商业模式。

搜房家居记者：刚才我向周经理了解到，利豪只是参加了东莞的展会，为什么只是有选择的参加呢？

熊全第：选择东莞的家具展会亮相是有原因的，因为东莞的家具展在广东的三大家具展中，历史最悠久，里面的人脉关系也最广。而利豪在这次展会上只是做一个试推广，从明年开始，再参加广州的展会。不仅仅是广东的家具展，国内其他的大型家具展我们都会去参加，比如六月份的北京家具展和九月份的上海家具展。

搜房家居记者：据我所知，很多参展的家具企业都会在展会上做一些特色的推荐，有的厂家打“绿色”牌，有的厂家会做新品发布，那么利豪在这次的展会上打的是什么牌呢？

熊全第：其实也不能说打什么样的牌，只能说是自己的一个特色。在这次家具展上，我们推出了利豪的两个品牌：利豪和科兰斯。科兰斯是我们的中端品牌，受众主要是25至35岁的年轻人，它的理念是“畅想我自由”，符合年轻人追求自由的心态。而利豪面对的是35至45岁的高端受众，向大家展示的是“舒适艺术典范”。这也算是利豪的一个特色吧。

搜房家居记者：很多人提到国内的家具，首先想到的就是广东的家具品牌，广东在这方面的确走得比较前面，那么对于利豪来说，广东的家具企业有什么学习的地方呢？

熊全第：学习的地方有很多，广东的家具企业在五大方面是走在国内家具企业前列的，这五大方面是：研发、工艺、消费者研究、终端服务和展会。对于利豪来说，以前一直面向美国和欧洲的市场，在设计上，对国外的消费者心理研究的比较多。现在进入国内市场，利豪还是一个“新面孔”，所以还要多向他们学习。

搜房家居记者：那现在利豪和广东的家具企业有合作的项目吗？

熊全第：我们在设计上和他们有一些合作，因为对内消费者心理的把握，我们经验不足，所以，刚开始我们还是要借鉴经验的。

搜房家居记者：谈到国家对家具出口退税减少的问题，因为出口的难度加大，很多原来做出口的家具企业把重点转向了国内，那么这次展会上，抱着这样的心理参展的企业是不是很多？

熊全第：这个是肯定的，出口退税的问题从去年开始就已经很明显了，今年广东家具展上的参加企业的确很多。但是，我认为，目前，国内的家具企业处于家具行业的“战国时代”，鱼龙混杂，重新洗牌是不可避免的。每个企业之间要竞争，要合作，我们简称竞合，可能需要3-5年的时间，市场才会有序起来。到时候，像现在国内的“白电”市场一样，会有一部分有实力的企业成为领军人物，这和家电市场上“国美”、“苏宁”成为家电卖场的龙头老大是一样的。

搜房家居记者：成为龙头老大是大家都希望的，您认为，利豪想成为领军人还有什么要做的呢？

熊全第：公司要不断向前发展，很多方面都需要努力，但是，以下的四点尤其重要。首先是商业模式，一个成功的企业必定有非常适合自己的商业模式。其次是渠道，渠道为王，企业必须有自己的掌控力。第三是品牌，在做好品质的基础上，做出品牌，消费者在品质保证的前提下会选择品牌。还有就是团队，这里说的团队不仅仅是一个生产的团队，还有外围的研发、包装团队等等。

搜房家居记者：利豪这次的广东之行是否有达到预期的效果？

熊全第：可以说是比预料中的好。我们在去广东之前，定下的目标是两个：展示和学习。让国内的消费者逐步了解我们，还有就是向广东的家具企业取经。但是在展会上，我们有一些意外的收获，因为利豪的产品优质，有意向和我们合作的商家非常多。当然，我们对于合作者也会做一些甄选。

搜房家居记者：具体合作的商家已经有几家了呢？

熊全第：现在签下协议的有4-5家。我们也要看他们的实力，国内市场的经销商，利豪是作为战略同盟对待的，首先要保证他们能赚钱，其次要做到利豪品牌的推广，最后要保证未来的利润。

搜房家居记者：利豪在国内的招商上，有哪些地区的侧重点呢？

熊全第：今年国内的店址设立上有三个重点：华东区是我们的基地区域，华北区是我们的核心区域，中部地区是我们的潜力区域。2008年，我们准备在国内开60家店，其中10家是直营店，50家是加盟店。我们不单纯追求店的数量，但是希望开的店能够开一个“活”一个。

搜房家居记者：很多的企业在展会上，为了吸引人们的眼球，通常会搞一些小手段，利豪在展会上有没有运用什么特别的方式来吸引顾客呢？

熊全第：我认为，单纯靠小手段来吸引受众，是国内的很多家具企业很不成熟的表现，也可以说是他们在产品本身的创新上不够，国外成熟的展会上一般不会出现这样的状况。利豪在家具展上的展厅布置上是一个亮点，展厅设计和我们的产品也非常切合。

搜房家居记者：利豪最近有没有什么新的产品会和我们见面？

熊全第：有，每个月我们都会有3-5款的新产品推出来，因为利豪在国内的家具市场上是后进入者，创新这一块必须做好，我们现在也处在一个飞速扩展的时期。

搜房家居记者：据我所知，安吉的家具业也非常发达，尤其在转椅的生产上，利豪在这一带已经是龙头老大，您认为在这一带可以形成行业同盟吗？

熊全第：安吉这一带，主要还是生产办公椅、转椅的作坊式工厂比较多，而我们说的同盟还要整合优质的企业。当然，本地的联盟还是很重要的，可以节约生产的成本，可以体现在上游产品的供应上。

搜房家居记者：为什么利豪会选择在安吉设厂，而不是像海宁那样的皮革之城呢？利豪还会选择在别的地方建厂吗？

熊全第：如果说单纯的因为皮革的关系，我们是不会选择在海宁建厂的，因为，利豪已经有自己的皮革厂，我们的皮革原材料都是从德国和巴西进口，通过脱水之后再运到国内加工。这方面我们做的很成熟了，如果说要设新厂，可能我们会选择在中部或者其他地区。

搜房家居记者：我们希望早日看到利豪的厂址遍布全国。谢谢您接受我们的采访。

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