主题：

●零售商与供应商的未来发展之路？

●零售商与供应商如何互相选择，和谐共存？

●怎样创造零售商、供应商与消费者三赢的局面？

时间：10月30日下午2点嘉宾：

杭州华东陶瓷建材市场有限公司执行总经理吕吉强、策划部副经理于叶杭州佳好佳居饰商城总经理王贤斐杭州老板电器销售有限公司总经理王雪康爱佩家装饰有限公司总经理张群宁波方太厨具有限公司市场经理贾智华、工程业务经理刘军胜主持人：下午好！十分感谢各位能在百忙之中抽出时间来参加由搜房家居网主办的“大话家居”活动，我是搜房家居网的主持人。本次大话的主题是“零售商VS供应商，博弈OR鱼水”。

主持人：随着中国现代流通业的迅猛发展，零售商的地位越来越凸显，在整合渠道资源方面，零售商走在了供应商的前列。在“渠道为王”的今天，零售商和供应商之间的关系，究竟是唇齿相依，互相依赖，还是此消彼涨，博弈互斗？怎样处理零售商和供应商之间的关系，成了业界讨论的热点话题。

今天有幸把大家邀请到一起，针对这个热点话题，共同探讨一下！首先请在场的嘉宾做一个自我介绍。

王雪康：大家好，我是杭州老板电器总经理王雪康。

张群：我是爱佩家装饰有限公司总经理张群。

刘军胜：各位网友下午好，我是方太工程业务经理刘军胜。

贾智华：方太市场部经理贾智华。

吕吉强：大家下午好，我是杭州华东陶瓷建材市场有限公司执行总经理吕吉强。

于叶：华东陶瓷建材市场策划部经理于叶，大家好！

王贤斐：我是杭州佳好佳居饰商城总经理王贤斐，很高兴来到搜房这个平台跟大家进行探讨！

主持人：今天我们的主题是零售商与供应商的关系，纵观零供关系的发展之路，初期应该是供应商很强势，一个阶段后，逐渐演变为渠道为王。前不久，我刚巧在网上看到这样一句话：“渠道在谋杀品牌，我们的品牌正在逐渐被渠道谋杀！”可能是我们的供应商，不甘于被压榨，抛出这样的论调，不知道在场的各位是如何看待这个观点的？我想先请被零售商“谋杀”的供应商来谈谈你们的看法。王总？

王雪康：我们作为厨房企业，这个感受我们是最深的。从最初的市场经济和计划经济的结合来看，无论是我们的同行也好，包括其他的品牌也好，我们都是差不多的一种路子，一开始是跟计划经济时代走的，是怎样的模式呢？这当然和国家的体制有关系，包括更早的时候，有强制性的代理，比如你的货只能在这里卖，只能由它代，当然那个时候比较的简单，包括市场的运作，终端的管理等等。这个时代过了以后，到了百货的时代，比如以杭州为例，我们走出这个大代理商，分级代理以后，接下来就是百货市场了，就是说专业市场的时代，这个时代过了以后，接下来就是说无论是全国，还是哪里，就是一个连锁的时代，这个是以2000年左右开始的，已经有七八年的时间。那么目前我们这几家基本模式都是一样的，无论是全国的量，还是每个地区的局部的量，80%的以上是依赖于目前的我们全国的家电分销，比如国美、苏宁、永乐等，所以说目前我们是在和连锁的博弈过程当中。

刚才主持人也讲了，一个是“博弈”，还有一个“鱼水”，但是我觉得这两次词都不能表达我的意思，我觉得比较确切的词是“竞争”的关系，当然也有合作的关系。我觉得这是比较贴切的。为什么我把“竞争”放在前面呢？我本人觉得，地方上和渠道的过程当中，更多的是竞争、吵架，而不是合作，我们更多的经验是发生这种事情。我是这样感觉的，不是我们怎么样来做好这样一件事情，怎么做好终端，怎么样加强信息体系的共享，怎么样来加强以市场为导向的调研，不是这样的，我们更多的是在“博弈”，是这样的一种关系。所以我的了解就是竞争的关系，而且我一定要把竞争放在前面，合作放在后面的。我不知道我的理解是不是准确。

今天我说的范围再小一点，今天我为什么坐在这个地方，这是和这个有很大关系，我们也要找蓝海，我们也要突破围城，否则我自身的发展就会受到阻碍。当然我更要看到这个市场当中哪些东西是需要我们有前瞻性的看的，比如我们的搜房网，也许这个渠道对我们而言，虽然可能在杭州业内而言可能认识不是很多，可是几年以后，如果不能先知先觉的话，我们的发展战略就会受到影响了。

主持人：想问一下张总，你谈一下您的看法，您是否同意这种关系？

张群：我也是蛮有感触，我下面有20个左右比较大的供应商，我是做渠道商的，但其实我们做卖场的，如果和供应商博弈的过程中来讲，即使供应商也好，渠道商其实是双害，它没有得到利益，为什么这么说？当然我也觉得是这样的，供应商我总是压榨，后来随着自己做老板了，做卖场了，我就发现不是那么回事，其实供应商也想找到蓝海战略，也需要一个渠道，我也是这样的，如果没有供应商强大的支持我，我不知道这样走过来。

所以在这种情况下，我更多的是和供应商商量，我们要合作，我们要占领这个市场，我们占领了这个市场没有用，但是我会把终端市场告诉它们，我会告诉他们怎么样怎么样，我就会发现这个市场的空缺点，可以做大，那么我们两个一起做大。这样我们就有产品争夺市场了，所以在这个过程中，其实我觉得供应商和渠道商，如果是博弈，只是在浅层的，真正更深的决定不是博弈，而是共同的开发。

那么为什么出现博弈这种情况呢？因为中国的市场化而言，对整个市场的认识度，以及自身的档次来讲，这种深度来讲，太浅薄了，所以前段时间我看到国美的黄光裕，他以前也是和所有的经销商博弈，但是最后所有的供应商都恼了，他以前搞活动的时候，都最后一个走出来的，就是所有的老板给他铺道，但是他后来和永乐合作的时候，他说博弈的时代已经结束了，那次活动的时候他是和所有的经销商手拉手出来的。所以我觉得这个合作的变化确实很大，比如我核算我整个产品的构架的时候，我发现我们的供应商这一块有非常大的提升能力，就像中国的生产工艺，它们的生产能力，以及技术的研发能力和市场的研发能力来讲，还有很多的研发空间，但是他们有他们的缺陷，他们不是卖的，我们是经历一线的，我每天接受客户，我就知道这个问题是怎么样的，我知道，他不知道，我生产不了，他生产得了。所以如果我们可以合作，我发现有非常大的优惠，就是开发出别人没有的东西，这个就是我占领市场的核心点，这就是我讲的“深度资源整合”，所以我觉得如果有可能，所有的都称为一个完整的产业链，那我们的经济来讲，那种发展速度不是现在的发展速度。所以我觉得包括供应商也好，渠道商，都要改变这种想法，这种改变都可以增加很多意想不到的东西。这是我的看法。谢谢。

主持人：现在请我们的零售商佳好佳的王总也谈一下您的看法。

王贤斐：我觉得它们这种博弈、竞争，简单的合作都不是，应该是我们离不开他们，他们也离不开我们。好的品牌对于我们就像超女，我们每一个老板都想请过来的，我们对于好的品牌，恨不得拥入怀抱，为什么我们为一个品牌，跑到上海，跑到香港，再到巴黎总部，为什么这样？因为它会提升我们的档次，我们好的舞台需要好的演员。那么谈工资多少还是正常的，我觉得这不是博弈，其实就是我们和它利益分配的问题，我们的渠道供应你可以得到多大的好处，某个层面可以由一定的博弈，但是这个合作大于博弈，我们是鱼水关系，他们是鱼，我们是水，离开都可以生存，但是离开都不好。所以我认为，这需要共同的发展。

主持人：那么吕总，你的观点是什么呢？

吕吉强：今天很高兴搜房网举办这样的活动。刚好家里有家电的，也有家居的，我是这样理解的。我首先以华东·天亿国际卫陶家居广场也好，佳好佳也好，我们不是零售商，实际上是一个终端销售平台，零售商是进入我们的平台的卖家，刚才的王总提到的概念，我也是深有同感，现状就是这样的，但是怎么看待这样的现状？

首先一点我认为，供应商和优秀终端，他们战略上都是合作的关系，但是到了战术上，说的好一点就是博弈，战略上是一致，战术是背道而驰，因为大家现在大家的经营水平，经营理念都上了一个台阶，乃至产品的区域相对的集中，我们称之为垄断的时候，这个心态就会平衡了，刚才张总也提到了黄光裕的做法，这里面一个是心态发生了变化，另外一个它的盈利的模式也发生了变化，过去是靠扣供应商的点，提成的，现在黄光裕先生是靠资本运作的，我经常讲国美、苏宁是一个“银行”，它们开一个卖场就相当于一个银行的储蓄所，至于我们每年在做什么什么，我们的总部给我开一个店，收多少钱，怎么样怎么样，他们以前的方式就是这样的，帝国主义也好，资本主义也好，但是到了一定的程度以后，就不这么做了。

那么到了目前的阶段，无论我们的家电业、家居业，都在发展，不断的延伸，还是我们的终端平台再怎么发展，实际上大家都在归于理性、合理的方面走的，比如说制造商和我终端平台，一个是产品平台，一个是商业平台，我们称之为强强联合，实际上是各自分工，我们做服务的做好，他们做产品的，把产品做好，我们的分工是为了更好的合作，这个大道理我想各位都是同意的，乃至再集团化的人都会知道的。但是至于实际的操作，我们的操作在目前的阶段会区域好的方向，但是离不开你多一块，我少一块的利益分割不均的情况，站在不同的角度是不同的。

但是我们大家的经营到了一定的层面以后，大家都会看到，是你的钱，该你赚的，你也不用客气，不是你的，你就不要了。这个里面的产生，有了媒体，也有渠道的开放，比如今天谈到的家居，搜房网的这一块，把这个作为渠道来看，我觉得这个渠道很好。它是一个传媒的概念，但是从现代人的消费概念来看，这就是一个概念，我也是很积极主张的把这个作为一个渠道来看的，以前我也是开过IT卖场的。我们说终端平台是第一线产品和消费者接触的地方，现在我们的互联网就是这样了，那么这个地方为什么不是卖场呢？最典型的就像淘宝网就是这样的，对不对？尽管这是一个C2C的概念，但是这个地方是能够做买卖，这是显而易见的，那么它怎么不是一个交易平台呢？就像我们买东西，为什么小开超市买，开专卖店，因为这是一个交易的地方，毕竟没有在工厂里开。

所以今天谈的第一个话题，我们供应商和零售商的博弈，这肯定是目前的现象，而且是显而易见的事实，这个回避不了的，但是从我们大家对这个博弈的现象来看，都会往好的方向走，内心讲我们也不愿打仗，但是目前是春秋战国，免不了打仗的，但是整个社会的理念，最终还是会区域理性的。这是我对供应商和零售商之间的认识了。

主持人：我们邀请一下方太厨具有限公司的贾总聊一下。

贾智华：刚才听吕总讲，非常有感触。我认为目前的卖场，他们的盈利模式，并没有实现了三方的盈利，没有实现，它们的盈利模式有很大一部分是靠收取我们供应商的一点点费用，而消费者并没有得到多少好处。消费者通过我们的其他渠道，采购的价格，有时候比卖场要有优惠，可以说目前只有卖场一家是最大的盈利方，并没有达到三赢的局面，这对我们供应商是一个痛苦的方面。但是有痛苦，也是欢乐。我们借助它们的平台，比如本来我们的规模是很小的，进入它们的规模以后，我们迅速进入全国，因为仅靠自己的力量是不够强的，所以依靠他们迅速的把自己做大。

那么我们方太的思路是怎么样的呢？我们首先在渠道比较强势的情况下，我们首先把我们的品牌做强大，足够的强大，现在渠道再强也好，像海尔这么强的品牌，他们也是有足够强的品牌，强到有一些费用找到他们的时候就已经很少了，所以这一点最主要的就是做大我们的品牌，做强，就是消费者指定到卖场里买我们的品牌。这样的话，我们也做到的。

第二点，我们可能要弱化我们在渠道中的份额，因为现在的渠道，也不至于一个渠道，比如还有搜房网、团购网、专卖店渠道、家装设计渠道等等，这都是一种渠道。所以我们也发展多渠道，尽量缩小我们在某一个渠道的份额，这样当它对我们威胁的时候，不至于造成太大的伤害。

我觉得现在它们的历程没有我们发展的历程早，实际上卖场也就是最近几年的事情，他们不像我这个品牌，我们有一定的优势，我们的目标很明确，但是现在的卖场，根本没有很清晰的定位，根本分辨不出国美、苏宁、五星它们到底有什么区别，这是没有的。他们除了和卖场竞争，还要和其他的卖场竞争，为什么他们老是压榨我们？他们可能觉得，我不压榨你们，五星会压榨我们的。所以他们没有我们的品牌走得早，他们还在这个阶段，而我们已经形成特色了。

这基本上有四个阶段，一个是低价阶段，第二是低价并保持品质阶段，第三个是特色的阶段，而他们现在只是第二阶段，但是我又研究了一下，并不是说现在的模式一定是低价。我觉得以后我们这些品牌，就是做我们自己该做的，第二我们一定要弱化某一个渠道的份额，第三要发展我们在各个卖场、各个渠道的不同的地方，比如我在网上打算做什么东西，我在杭州大厦打算怎么做，有可能做我的产品的型号不同或者怎么样，包括百思买它们来到的卖场，对这个也是一个很大的震撼，包括现在国外最先进的卖场，不管任何的品牌买东西，他们没有营业人员的，也没有销售人员，我们中国估计也会形成这个，包括看他们渠道的关系，包括现在的渠道它们也在改，他们也在走自己的特色，我觉得只有这样，他们走了自己的特色，我们又有自己的特色等等，我觉得只有这样，各个渠道找出自己的特点在哪里，形成自己的特色，然后我们根据各个卖场的特色制订自己的特色，有所不同，这样才能供应。我觉得以后的发展是供应的趋势了。

李秀秀：我听了大家讲的非常的感慨，我和百安居的前总裁卫哲聊起我们要举办这样一次论坛的时候，他跟我说零售商跟供应商的关系在第一阶段是我们的供应商、品牌商肯定是强势的，他回忆说就连百安居这样强的品牌优势，一定是挨家挨户的去求我们的供应商，但是这个时代很快的过去了，一方面是我们现在的流通业迅猛的发展，现在商业模式的成熟，导致我们的流通业态经过资源整合以后，达到今天的渠道为王。

另一个，我们的供应商对于渠道，尽管我们可能有其他的模式，比如我们的自营店、我们的专卖店，我们走设计师推荐、网络营销，但是这个所占的份额，和传统的比，还是非常低。就在前不久，雅百事件是全国是沸沸扬扬的。我突然间想起来，宝洁和沃尔玛的一个真实的数据，现在宝洁10%的份额来自沃尔玛，同样沃尔玛在卖场里这面多的品牌，有7%的来自宝洁，所以我觉得真的到了这样一个地步的时候，我们应该是唇齿相依了。比如我们的家居老大格兰仕，没有哪一个卖场给对格兰仕提出要求，但是回过头来说格力，我觉得它从国美、苏宁的退出，我觉得在一定程度上是后悔，我觉它还不足以成长到占全球微波炉市场的10%的份额。

我刚才大家说得蛮有感慨，将来的供应商，像老板、方太等等，他们可能花更多的时间做研发、做生产、做制造，也许会把销售的东西交给最专业的来做，比如我们的老板，除了自己的自营渠道之外，另外一部分完全委托专业的人来做，因为这些零售商接触数以万计的消费者，他们觉得这个东西怎么样好，这个东西应该怎么做，所以我觉得未来的模式应该是这样，至于这个路有多远，是需要大家共同努力打造的。

主持人：今天请来的零售商嘉宾主要来自建材卖场，我和一些业内人士聊天的时候，会有这样一个感觉，大家都觉得目前杭城的建材卖场无论在硬件、规模，还是品牌加入的数量上都没有一个能达到领军地位的，比如像北京的居然之家和蓝景丽家。那么如何打造我们本地家居业的航母呢？我觉得这个问题不仅涉及到我们卖场自身，也涉及到我们入驻的厂家，大家都可以畅所欲言。王总先说一下吧。

王贤斐：我认为杭州这个行业的竞争，与细分有关，这个行业在杭州的竞争并不是很充分的，所以每一家都有饭吃，大家都有些偷懒，其实这个行业应该有细分的，刚才也讲到了，要求市场的细分，产品都细分了，产品卖他们的要求不一样的，高端有高端的市场，地段有地段的要求，其实杭州慢慢也在走西方化的道路，比如吕总做的国际卫陶家居广场，他们也在做专业的细分。

我们也是在一年前开始做产品的细分的，我发现很有竞争力，至少这个领域很有竞争力。比如我们把差的品牌严格踢出，到现在为止，我们做的还是比较领先的，现在有一些同行来考察，现在为止都是比较的领先，与其他行业相比，确实杭州还是比较落后的，我们也是有责任，我们要不断的加强管理，尽量细分，尽量满足产品的要求，我们一定要做到，让产品对号入座，这样降低了它们的营销成本。

其实作为产品，最麻烦的就是渠道太多，我知道选谁，现在的卖场也碰到一些问题，你如果放弃一个卖场，等于放弃一个份额，如果一旦有细分，比如我是某某品牌只卖高端，我低端就不去了，我哪怕房租再高，也是值得的。为什么现在国际知名的品牌都在杭州大厦，杭州大厦的费用很贵的，但是它们盈利能力比你们卖普遍产品的还是要高，这就是产品的细分。就是对某一个品类进行细分，那些乱其八糟的品牌就不要进来了。如果没有细分，消费者也要很专业的去每一个卖场去套货，这样加剧了消费的成本的。

所以我们的成本，其实就是消费领域、卖场，还有我们的产品供应商，其实就是整体的博弈，这里面博弈也有的，你们拼命的拉拢消费者，我们也是的，谁能取悦消费者，谁就能成功。

吕吉强：刚才主持人出了题目，就是终端卖场怎么做一流的。我是这样理解的。现在的终端卖场和供应商之间肯定是唇齿相依的，我刚才也听了各位厂家说法，若干个平台走下来，你也不会太侧重某一个渠道推销你产品，回过头来，我想我们能做的是什么呢？就是把我们自己的卖场打造的更贴近消费者，打造成一个优质终端平台，这是我们一定是努力打造的，希望我要吸引消费者来，消费者是我们共同的，只要消费者来，你们就会和我们有更密切的合作。

那么作为一个终端平台，怎么来打造？我们在做这个招商之前，我们首先做了商业模式的创新，也就是说很多人在问我你这个卖场和别人有什么区别？我说地理位置、条件都是天生放在那里的，这是没有称道的地方了，但是回过头来，这个卖场能否持续的做下去，能否再进行拷贝复制的，这是你要注意的。所以我们在打造的时候，我们专卖请了浙江省市场研究院的专家来探讨了，我们想打造什么样的终端？

首先这是一个信息交流中心，这是一个交流平台，更好的是一个信息发布、交易、商务洽谈，作为我们而言是一个零售加大批发概念的终端，这个是我们目前定位的。另外，我们的定位是专业的卫陶产品的，我就是要把尖端的顶级品牌引进来。那么这种模式的打造，除了引进的品类之外，更多的是里面的内涵能否吸引我们的品牌商，这个是我们和品牌商赖以合作的资本，就是说我们作为一个专业市场，我没有指望把谁打倒，我只是想做一个各有各的定位的，比如现在很多的品牌卖场都来了，但是我们把我们的定位做好，和零售商的平台搭建好，没有理由不来的。这是我们在做这个市场考虑的事情。如果这个模式做好了，我就可以拿来作为比较好的交易的条件了。

作为华东·天亿国际卫陶家居广场，未来也是作为一种连锁的商业平台，我一定要打造一个比较公平合理的交易平台，能和所有的供应商相处。我们那边主要是卫陶为主的，包括配套的一些厨具、电器等等，都是我们的配套组合，就是这样的想法。谢谢。

主持人：回到供应商这边，现在商场、超市都是我们非常熟悉的营销模式，但是无论是加盟还是自营，我们可能更多的会选择卖场、超市，除了这种模式以外，我们有没有其他的一些销售渠道，比如网络营销、打小区等等？我们请王总说一下。

王雪康：关于这个问题，我想从几个方面来：

第一，从我们对于顾客，因为我们这里共同探讨的，我们有一个主角没有谈到，就是顾客，我们能够引导顾客，但是我们更多的我想是在为顾客服务，或者是发现顾客的需求，那么顾客对产品有需求，同样对渠道也有需求。刚才吕总也谈到了，可能我们的理解比较偏颇一些，站在当地公司来讲，如果我们把搜房网理解为一种渠道，但是不仅仅限于渠道的，就是我们要围绕顾客做渠道，不管你是卖场，还是我做制造，我们都是围绕顾客的。那么顾客在作出选择的时候，不可能所有的条件都要考虑到，尤其是现在网络发展比较快，特别是我们刚才都提到了，无论是做供应商也好，渠道也好，好象似乎都在往上挤，高端消费品一般来说，现在只有20%，我想这些高端客户对于网络这些东西都是比较接受，都是能够有一定基础的。

那么从这个角度理解，我们要做网络营销，顾客通过搜房网这个渠道来买，那么你不做这个渠道吗？或者消费者还不是很明确，这就需要我们两家合作，共同去引导他们。那么为什么引导它们呢？所以我想从这个角度讲，从顾客的选择，我们要以消费者中为中心来讲的。

再一个，从我们供应商自身的，我也讲过这个问题，我们需要突破。现在市场的发展阶段有这样一个，最后是理性，我们双方要合作，但是我反问一个问题：我到得了最后吗？这不是危言耸听的。

王贤斐：我认为现在就是竞争。

王雪康：我是很现实的，办企业的，比如可口可乐、麦当劳等等，他们做品牌也好，做什么活动也好，最终的目的是要盈利的，世界上企业无外乎是生存，第二个是盈利。我想这是最现实的东西了。

张群：我可以给你举一个例子，我觉得张瑞敏可以给你一个答案，它们在北美有一个做房间里的小冰柜，就是设计家电的，当时海尔把所有家电的设计师都不叫设计师，他们把所有的设计师派到市场上去，去寻求市场的需求点，要他们把这个项目申报上来，他们发现了这个需求点，他们很快会开发出来这个产品。所以他们可以很快的占领北美的这个家电市场。

因为我身份比较的特殊，我既是卖场，又是一个供应商，所以也是一个整合商。首先我觉得你可以生存，但问是否有足够的寻找市场的需求点的能力和速度，我觉得这是一个思维，这是一个过程，第二点，不管是零售商也好，卖场也好，我觉得在这个社会上做大来讲，有两个误区，第一个是做薄、做大很好，其实这样不好的，现在多元化经济，就像GE一样的，中国的GE做的也是很长时间了，所以现在的中国市场就是做专，进行市场专业的定位。所以我的市场的定位很明确。我现在爱佩家的投资就是40岁以内的，我就做深，做精了，我所有的活动就是为了这样的客户。现在这一阶段的客户是我们的主力人群，现在这一类的人群在杭州买了房子以后，就没有钱再去买家具了，但是我们都属于高学历，都是博士、硕士等，他就需要一种品位的提升，但是传统的装修来讲代价太高了，所以我就做了这个市场的需求点。我觉得市场有迎合点，所以我就可以马上的赢得这个市场。

所以对于我们每一个人来讲，我们要做深、做穿了，现在像家电，我一直在考察家电，但是没有找到家电，我的橱柜卖的很好，我现在和一个厂房合作，也是中国比较大，在市场上3000的出轨，我可不可以1500做下来，那就需要我们共同来开发了。但是最后我发现，这个我可以做到，我做下来了，而且做的很成功，我觉得和供应商做博弈，我觉得现在已经不是博弈了，我们两个在共同开发东西，设计东西，设计符合需求的产品，因为现在开发到目前为止的话，已经成功了。所以这个做大，就是不要做多元化，做深下来。

第二点我觉得要生存，要挣钱，这都是正确的，但我觉得所有的商家也好，经销商有一点，就像王总说得，我们的主力群体在那里，永远不要迷失了，我们是服务客户的，不要供应商、商家等，我们在博弈，我们之间不是要博弈，我们博来博去没有用的，所有的东西拿到家里，我卖不出去的话，消费者不接受的话，我们永远都是零了。只有我们两个看好了这个市场，我们之间合作，怎么去和市场博弈，我觉得这个博弈是大的博弈，是我们合作和更大的市场博弈，这个也许我们合作别人没有合作，那么我们看好我们的定位，看好我们的消费者，我觉得就是应该广义的看待博弈。

李秀秀：这里我插一些。我觉得这里有一些理想化的说法，并不是所有的卖场都可以和它的供应商一起研发、设计等每一个缓解，这个过于个性化，不适合复制的。那么我们说的第三阶段，就是“共产主义”，确实存在的，那么作为一个品牌商来讲，从你的角度，这一段路你怎么说，比如开拓其他的渠道，做大品牌，还是说继续和我们这些渠道商加强合作？这是事实，那我们的品牌商怎么办？

王雪康：作为无论是博弈也好，合作也好，不管哪一个层面，我得把主动权掌握在自己的手里，同样刚刚讲到的百安居，说得就是主动权的问题，百安居这样做是为了凸现百安居，并不是凸现我们自己的品牌。大家都在争取这个话语权，所以我也要争取话语权，所以我刚才讲了，现阶段，尤其对我来讲，作为地方领导，我首先要思考，我是地方企业，我和总部是一个独立的关系，可以讲是一个买卖关系，可以这么讲，当然不是纯粹的买卖关系。

那么我刚才讲到，不能称为最后一个吗？所以我讲到了，一定不要忘了我们的消费者，是消费者养我们的，无论是国美、苏宁，靠我们养也好，源头都是来自消费者，消费者不掏钱，有什么用呢？根本就没有意义。所以首先不要忘记消费者，这是第一个方向。

第二个，我们现在连锁的，现在也不可能放弃，因为它有量，它有品牌，我肯定不放弃，不能放弃的同时，也要有应对它的策略，这是我战术性的东西，肯定自己要研究怎么和它打教导的。其实我们连锁应该发展的更早一些的，其实无论是从中国的市场经济和国外对比，还是从年龄上讲，它现在目前处于一个成长的阶段，我们也只能这么来理解，我不这么理解的话，就合作不下去了，我根本没有这个耐心，或者把这个盘子交给他去做。

所以正因为我们对它有这样的期望，或者看到了它在这个发展过程当中有一定的期望，比如国美、苏宁等等，他们对于老百姓是分不清，他们做市场也好，处理市场的品牌也好，它们比较的雷同，可能非常的雷同，那么它们的价格哪里来的？就是我们的产品供应商。比如它们说十一到了，我明天到搞一个什么什么活动，踏步可能自己拿钱来搞这样一个活动的，就是通过我们供应商来做的了。

这样一个阶段，就是到底是做强好，就是做大好，先有大，还是先有强，我认为都对，现在就是讲“存在即合理”，所以我们也只能希望如此。现阶段作为我们主力渠道，国美、苏宁他们现在发展，可能比较的原始，它其实也是不大的，他还是原有的速度做强，当然并不是我的专业细分，而是他们既有自己的企业文化，有自己的特色，有自己的定位，有自己的一套管理体系。所以说，它们也只能这样。可以说，最近几年，国美、苏宁从小孩成长到青年的时候，我们也应该看到，他们最近在做什么工作？比如说在做新基地，它在搞终端的零售方式。现在国美的现阶段是它有强大的现金流，有中国市场成功的经验，还有这么强的网络，那么百氏买进入中国，它们还是有一定的诉求点的。

现在至少表明他们是这样讲的，包括刚才我们讲的做大与做强，刚才也讲了沃尔玛和宝洁的例子，我想宝洁是我们营销当中，做大和做强这两个问题，真的是都具备了的。现在它有N个品牌，每一个品牌，每一个领域都是第一的，所以我们在看现阶段渠道合作的，只能这样的，我们也看到了一点苗头，当然也需要我们自身的一些努力。我也要发展，我们作为供应商，也要向未来终极的目标前进。所以归纳起来就是一点，我们现在还不能放弃供应。

那么第三步，我们不能放弃的同时，也要拿出一支手来，回来牵一牵我们的搜房网。比如现在的国美倒了，那我也就倒了，有可能比它倒的还要快。所以我们认为，无论从哪一个角度出发，都要伸出手来，拉拉其他的渠道。最近两年，我也在做其他的事情，包括对市场的开拓，尤其对我们网络与工程这一块，我们也想在这方面有所突破。所以现在消费者也有这个需求，网络也是多元化的时代，这也是当然的一个渠道分支，我想你的收入不可能仅仅依靠媒体收入、广告收入的，也还是需要其他的一些收入的。

所以我们目前对于渠道的以来肯定是这样的，立足于当前的，放眼于未来的，这两者是缺一不可的，我们整个国家的经济，整个世界的经济变的这么快，我们也要变，惟有变是不变的。

主持人：王总讲的非常的生动，我想问一下方太的刘总，谈谈您的想法吧。

刘军胜：刚才停了几位老总讲的，感触非常深的。我是做工程渠道这一块的，各方面的专卖店、团购、网购这一块等，还有和家装公司的合作等等，我们这个工作，因为客户群体它们购买产品的通路不可能只有卖场这一块，所以我们也是争取买一个渠道都去尝试一下，包括工程这一块，包括通过设计师这一块，就是能够接触到终端消费者这一块的，我们都会去做的。

主持人：供应商不论是加盟的，还是自营的，零售商不论是规模大还是规模小，归根到底，是吸引更多的消费者来购买我们的产品，那么我们怎么去创造零售商、供应商与消费者三赢的局面呢？

贾智华：现在我们方太就是专业化的道路，当然各种选择的方式，都有各自的理由。我们发展的设想是怎么样的？我们争取在每一个渠道里面，我们份额占比不超过10%，就是我们不过多的依赖于某一个渠道，但是消费者的需求是不变，总有一块消费者是需求的，也就是说，一家倒下去了，总有一家会起来的。所以我们讲的就是抓住消费者真正的需求。按照消费者的需求来分的话，当时我们为什么说会在网络上也好，工程上搞，因为有很多人购物的习惯不一样，它们的习惯决定了我们选择渠道的开发，我们为什么会选择工程，为什么会选择卖场？因为我们发现有一部分消费者喜欢到家电卖场购物，那么你有这样的需求，我就进入这个卖场。

现在又有一部分人喜欢网上购物，包括淘宝、阿里巴巴也好，那么我们就在网上营销，还有一些消费者喜欢在一些比较大的卖场里，一站式的服务，所以我们在新时代也好，从我们整个厨房的装修、维护这方面，全部都有的。所以我们的渠道选择是根据消费者的需求选择。所以我们不担心，我们以后会在卖场里面怎么样的，首先第一点这是国外发展的趋势来的，国外现在根据没有像这样的真正的家电卖场来做，并没有专业的卖场来卖家电，他们就是一些集成化、全套化，全部都是这样来卖，就是我们厨房电器全部都是和家居一起卖出去，更多的是在家居里面卖出去的，而不是在家电卖场里面卖出去的。这是一点，中国已经的模式肯定也往这方面发展，所以我们不担心他们会发展的更大、更强等等。

另外，像杭州大厦等等这一类的渠道，虽然他们的很贵，但是我们方太也在杭州大厦做，这说明一些有特色的商场走出来以后，也不会影响我们的销售，所以我们也不会担心我们能不能走下去，因为他们会变，我只要等着这个时刻的到来，在这个过程当中，我走向最好的捕捉这个机会，和它们合作，这样我就会在其他的模式成熟的时候，我同样也是老大，最先捕捉到的，所以这是我们首先要做的。

李秀秀：我觉得应该听一听渠道商的声音，因为我们一直把你们放在剥削者的地位的，不能老是听一家之言的。

王贤斐：其实我觉得大家谈的都有一定的道理，站的角度不一样，位置不一样，看问题也就不一样了，包括搜房网也好，在营销渠道方面也是一个通路，为什么我们能够合作，我们没有竞争，我们可能更多的合作。其实外界来看，他有渠道，我有渠道，我们是有竞争的，其实说来说去，我认为就是话语权的问题。

大家博弈，就是博弈话语权，其实话语权真正的核心就是顾客的认可度，就是有多少顾客，国美为什么能够剥削你们，就是因为它的有大量的顾客，如果这些顾客没有了，黄光裕敢剥削你一分钱，其实就是大家资源的叫板，它有那么多的顾客。其实这就是资源的交换，分工合作，当然有一些具体的合作我不认可的，比如扣点费用等等，把风险全部专家给你们等等，但是我认为合作，我认为它是有资源和你交换剥削，他不是平白无故要你钱的，他也是有一定的资源，包括张总说的共赢、合作的状态，我认为这是非常理想的。

张群：其实我们讨论的，这就是发展到了一定程度，自然的一个结果，现在你过早的理想化的结果，这是很难的。宝洁和沃尔玛，他们都很大，现在宝洁在赢，沃尔玛也在赢，客户也在赢，为什么在赢？因为他们都足够大了，这个路都要自己慢慢去走的，最重要把自己做大了。

王贤斐：其实现在宝洁和沃尔玛的已经达到了平衡，宝洁足够大了，沃尔玛也足够大了，那么为什么宝洁活得很好，因为它有一定的话语权，这个社会发展到了一定的阶段，这是寡头之间的事情了。

吕吉强：刚才讲到宝洁，它一个旗下有若干的系列，那个超市的一系列的转轨都是我家的，那沃尔玛敢和我叫板吗？所以那是已经达到一种共赢，也不能说，供应商和零售商之间合作起来，消费者输了，而现在来看，倒是消费者赢了。我们的渠道在创新，产品也在创新。

主持人：大家来到了搜房了，让李总谈一下“世界是平的，互联网如何改变家居行业”这个话题。

李秀秀：刚开始的时候也和大家说了，我刚刚从搜房的总部来到杭州，更多的是和各位老总一起学习，更多的从你们这里学的一些动。这是我们一些管理网络营销的事件。大家刚才给了我很多的思路和方法，刚才大家都讲把网络作为一种渠道、通路来做的，那么我今天讲一下家居营销，创新之道，让我们走进互联网。

现在从传统的相比，现在网络对人们的影响现在已经越来越大了，现在网络广告的市场份额也是非常的巨大，这个重新说明了一个问题，就是中国家居的网络环境正在一步步的成熟，所以我们提出，让我们走进互联网。

这里大概有四方面的，一个是家居营销的创新之道，然后看看别人是怎么做的，第三部分是如何来进行网上销售，怎么样把它作为一个通路来销售，最后就是如何承载像搜房这样的网络媒体。

现在又到了一年劲头，我们回首，现在行业内的竞争月来激烈，家居业的利润额度在逐年减少，获取客户的渠道越来越透明和公开，我们传统的经营方式受到挑战，当我们所有的透露所有的通路都面临竞争者的，我们怎么样开辟自己的蓝海？

李秀秀：在这种情况下，我们要寻找到最直接的目标客户群，减少营销产生的费用，又有显的推广预算达到最大的作用，如果我们能够让目标客户群主动的找到我们，让它们迷恋上我们的产品，那生意就好做了。其实我们大家都是营销方面的专家，那么对于央视前沿成本，现在这个时代，都是讲整合营销，我们一定是把市场细分，目标群众细分，到最后的时候，当我传达品牌的时候，一定要有一定的受众群体，那么我们的目标客户在哪里呢？我们认为购房者可以认为为100%的消费者，就像我们说得，项目在哪里，客户就在哪里，只要找到一个即将入驻的楼盘，就找到了客户群体，进入一个项目，就意味这获得至少几十个客户。

那么这里我们就给大家讲一下搜房，1999年搜房成立，我们的业主论坛，我们最新有一个集团就是新房集团，它在成立之初是大量的数据库的工作，它和我们每一个城市的开发商先建立一种免费的方式，通过它们我们在每一个楼盘建立业主论坛，这样每一个购买小区的业主在我们这个论坛上不断的灌水，不断的发言，到了一年左右的时间，搜房后台的系统就自动的把这些数据自动的转到我们的家居系统。

所以在这个体系上，搜房完成了一个产业链的工作，从业主论坛到装修论坛，这样，每天就有数万准备装修的业主，从搜房网的社区论坛，进入装修家居网寻找信息和帮助。所以说，那些经常潜水的，在我们论坛上的人，会发现这些巨大的客户资源的信息。

说到这里，同样我们在搜房的初期是通过开发商和物业找到了这些业主论坛，可能在座的各位品牌商，我想你们在谈到渠道建设的时候，肯定有一个专门针对小区的开发，这个工作你们可以做，我们可以做，但是我们现在有一种成熟的业主论坛，建立了13万个业主论坛，所以这个体系对于我们来讲很庞大，很成熟了，现在很多的业主买了房子以后自动的回归到我们的论坛，就是不需要开发商物业给我们提供这些信息。我想你们在最多的打小区的同时，更多的就是通过开发商和物业，我们也始终相信，供应商和开发商和物业，肯定也有一定的矛盾。

所以我们就希望你们可以通过搜房网这个平台，做好网上营销的工作。搜房现在只做房产和家居两块，因为我们认为这是一个产业链上的模式，所以说所有像缩放的这些人，我们通过艾瑞的数据分析得到这样一些数据，也就是说，所有的60%到70%的人要么要买房，要么它们要关注装修，或者已经买了房子的人，他们上我们这个论坛就是搜寻一些信息，然后到我们卖场这一块搜寻他需要的材料。

除了这个100%的目标客户群到位率之外，我们有非常合理的投资产出比，我来到杭州以后，和我们的钱江晚报、都市快报等杭州本地的报纸，一方面我们承载大众媒体的功能，另一方面我们打造了一个网络营销通路平台，在这个平台上去卖你们的产品，所以我们有非常合理的投入产出比。

那么我们看看别人是怎么做的，这个是北京的一个家居品牌，叫做强力家居，因为北京是一个网络营销比较成熟的地方，它04年开始，开始设立网络营销部，那么在06年的时候，基本上已经可以达到月销售200万元人民币。

这是他们一些的操作的模式与步骤。一个就是网络广告宣传品牌，推动销售，再就是多种渠道零距离接触目标客户群，线上宣传与线下销售相结合，通过工作时间里网络销售平台。其实回归到最主要的，就是我们如何进行网络营销，我们主要分五个步骤：

第一个步骤，我们一定要让消费者知道，首先就是借助我们的网络，进行品牌知名度的网上推广，拉近与客户之间的距离。这个是圣象做的网络广告推广（图）；这个是诺贝尔合作栏目，它们通过瓷砖选购知识大全，以知识性文章缩短品牌与消费者之间的距离。

第二步我们推销自己的产品，就是准确发觉目标客户群的要求，因为我们在网上可以有多种方式和我们的消费者有互动，比如一些IP地址等等，在我们的后台都是可以检索得到的，通过这种方式来互动，同时通过调查问卷互动，通过网络，可以第一时间得到它们的需求性。同时，我们还有很多的线下的活动，比如小区活动等，这也对我们也是一个很好的补充。

这个是我们展现的一个模式（图），NHFE是我们通过线上和线下两种模式，让我们可以零距离的接触客户，丰富的表现形式。这个是06年我们在全国十个城市举办的“十城联动，万人集采”（图），这充分显示了我们不管对商家，还是对业主的影响力。

第三步就是充分的整合资源。一个我们要让活动具有一定的带动效应，让大家知道传统活动在线上的一种渠道。这个是我们一个卫浴设施展览会的发布（图），这个可能只是不起眼的一个访谈活动，但是个人的力量是具备一定的传播力的，当我们在全国18各城市进行集中推广的时候，我们可能具有了一定的传播效应。这是我们小区的一个活动，线下营销的典型案例，资源的积累在重复使用时将会发生意想不到的作用，可以达到事半功倍的。

第四步，我们可以拓展其他的领域，比如我们的设计师渠道等等，我们在网上有成千上万的设计师，相信通过他们，我们也可以达到传统的这些渠道向补充的方式，另外我们有一个大中华别墅网，它是针对我们的高端产品，它们相对的东西都是比较的高端，我们一些高端的品牌，都可以在这个大中华别墅网有一定的营销。

第五步就是打造我们的网络平台，进行网络实时沟通，建立日常交流平台，全方位整合业务，同时发挥交互功能，使用工作室进行网上营销的工作。比如说我让我们的王总上网，他上网说的这些话，可能没有几个人会顶，但是我要求我们的网络管理员，说一句话，必须有大批的人来顶。我们搜房网的这些管理员上次搞的一次活动，为什么他们愿意？因为他们在网络上是明星，他们说的话就是他们的语言，就是网络时代的语言，所以我觉得要让专业的人做更专业的事，我们可以在这个平台上发布一些信息。

现在这个是我们在杭州没有推广建材通，这个是对阿里巴巴的群类的一个细分，它们B2B就是一个网上的概念，但是我们对市场进行了精准的定位，比如我们有一个基础建材，还有陶瓷，陶瓷又进行细分，最起码这样我们有五级页面，消费者都可以达到消费者需要的信息。

最后一个就是网络，我们是谁？我们作为全球华人房产家居类门户网站，我们一直致力于打造一个网络交流平台，让我们的两个上帝，能够顺畅的交流。在“渠道为王”的今天，我们就是为客户提供一个零距离和消费者接触的方式，其实我们是谁对大家并不重要，重要的是我们给大家到来的有效的受众。

最后我想和大家简单的谈一下搜房。我们是成立于1999年，我们成立之初前半年，我们就拿到了全世界最大的IDG和高盛500万美金的注资，到02年底，搜房就开始宣布盈利，每年超过100%的增长。到06年，搜房已经扩张到全国的56个城市，接下来我们又完成了一系列的注资工作。

到目前为止，搜房已经在全国75个城市有了独立的分公司，我们通时和腾讯、网易、TOM、雅虎中国等建立战略合作伙伴关系，比如你在搜房网发布一条信息，你再同样进入腾讯、网易等等，你会发现所有的信息都是一样的，因为我们已经买断了它们的信息。

我们希望在以后的日子，我们会举办定期的一些培训分享，就是相对来讲关于网络的现状，关于广告发布的趋势等东西，我们随时有很多的课件，教大家如何触网，讲一些广告发展的东西，就是全部专注于互联网，在这个过程当中，希望得到大家的支持和鼓励。

谢谢大家！

主持人：谢谢李总，谢谢各位嘉宾对“大话家居”的莫大鼓励和支持，搜房作为媒体，作为家居行业里面的一员，有责任去推动这个产业更健康的发展，为大家提供更好的交流平台，为杭城的家居行业作出应有的贡献，所以“大话家居”会长期的举办下去。今天的大话很成功，再次感谢大家的到来。非常感谢！